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寒冬冻死“纸老虎”,O2O战场“尸横遍野”
Fashion.hangzhou.com.cn  2019-11-21 09:40:19 星期三  来源:杭州日报

上门美甲、理发、按摩、洗车……聚集了杭城多家O2O企业的杭州懒人联盟,曾经风光无限,而如今却逐渐淡出了人们的视线,“可能从一开始模式就出了问题。”原本懒人联盟的负责人对这样的结局也颇为无奈。

各大媒体炒得火热,创业者们蜂拥而至,资本们也投得兴起,O2O创业领域一度风起云涌,然而好景不长,在资本寒冬冲击下,旋即风云突变。从2015年至今,O2O领域里现存寥寥无几的幸存者背后,是上千家中小创业项目的“尸体”,从如火如荼的狂欢到哀鸿遍野的凄凉其实也不过用了两年左右的时间。

但值得注意的是,其中也不乏从“血海”中杀出重围的杭州O2O企业,比如“闪修侠”“吃几顿”等。他们都是从“O2O死亡潮”中走出的幸存者,通过苦练内功提升免疫力,在各自领域深耕之后,修筑了自己的“护城河”。

这些企业对于品质和服务的严控,以及对自我商业模式的不断锤炼,练好内功提升自己“免疫力”的做法,或许能为杭州乃至全国的O2O领域创业者提供借鉴。

对“伪需求”保持警惕 以服务、口碑黏住“低频刚需”

样本一

“在O2O领域创业初期,拿投资人的钱其实并不难,很多拿了钱的项目却都死在了怎么花这个钱的决策上。”闪修侠创始人王源说。

“我们之前也犯过错。”王源坦言。为了打开高校市场,闪修侠在去年开学季的时候,联合中国电信在浙大校园里设摊位做推广,推出“一元贴膜”活动,希望通过补贴来获取学生用户。短短两天时间,闪修侠公众号就积累了好几万粉丝,而获客的单位成本却只有十几元钱。“刚开始还暗自窃喜,因为线上流量贵,单位用户注册成本都需要几十元钱,而线下地推成本看起来便宜很多。”王源说,“后来,问题就出现了,每推送一篇图文,还不是纯广告,就会掉粉20%-30%。我突然意识到出问题了。”

这几乎是所有O2O企业都踩过的坑,在北京甚至有很多“扫码送礼街”,在那些街上,只要在每个摊位前扫个二维码,就可以抱回来一堆东西,而事实上对于企业来讲,用如此方式获取来的肯定不是有效用户,换回的只是下次推送一条信息给他的权力,他一旦没兴趣就可以马上取消关注或者删除APP。

“流量补贴是O2O创业的一个大坑:线上买流量,线下搞补贴,钱花完了才发现手上攒了一堆不会消费而且没有忠诚度的客户。”王源说,这是很多O2O项目始终难以盈利的根本原因之一。

花钱做地推这件事儿让王源进行了深刻反思,他清晰地意识到:烧钱补贴创造出来的其实都是“伪需求”,获取来的用户留存率非常低。

王源决定“悬崖勒马”,痛下决心砍掉了市场团队,开始专注技术和狠抓服务。“我们投入大量费用,为入驻工程师提供专业的上岗培训,上岗后还有定期的工程师培训考核,确保平台入驻的工程师拥有行业尖端的维修技术水平,这种严苛的模式让我们积累了很好的口碑。”

凭着对这个行业的深刻理解和对自身模式的不断锤炼,如今,闪修侠已经覆盖了全国11座城市,服务了超过70万用户,并且已经实现自负盈亏。“两年时间,我们已经成为魅族、华为等知名品牌的指定维修服务商,2017年,我们预计可以实现营收近3亿元。”王源对闪修侠的下一步发展充满信心。

在哀嚎声一片的O2O领域中,手机维修使用频次很低,因此,这个领域的竞争局势更不明朗,但是闪修侠却能“熬过寒冬”,这主要还是得益于口碑。王源说:“用户留存度和群体频次很重要,将群体频次维持在一个较高的水平,那么不仅单量会提升,获客成本也会降低。”

紧抓品控和服务 用标准化“中央厨房”代替多样化“私厨”

样本二

在餐饮O2O领域,美团和饿了么无疑是两大巨头,而无数后入的掘金者大部分都折戟沉沙了。

去年“3·15”晚会之后,国家出台了《网络食品安全违法行为查处办法》,受此影响,私厨C2C模式的“妈妈味道”和“小e管饭”等项目均已宣布暂停使用,7月份,平台“回家吃饭”也开始寻求转型之路。

巨头垄断加上政策壁垒,餐饮O2O领域是否已经没有任何机会?私厨平台“吃几顿”避开了与餐饮外卖巨头的正面交锋,另辟蹊径选择了企业团餐配送。

“吃几顿”是一家为企业提供团餐的餐饮O2O企业,据创始人胡忠介绍,一开始提供餐饮产品的是有空闲时间的个人和全职太太,他们利用自己家里的干净厨房,做饭给周边写字楼的白领和小区住户,主要采用私厨自己配送和第三方公司配送相结合的模式。而保证用餐安全的方法也和同类私厨外卖平台类似,比如“吃几顿”的工作人员会上门试吃和实名认证,挑选烹饪手艺不错的人员,让他们提供身份证、健康证,同时签署食品安全承诺书,以此来保证用户的用餐安全。

“随着规模扩大,C端的私厨数量多了之后,我们发现品控越来越难做。”胡忠说,“后期我们开始在供给端减少个人私厨的占比,更多引入餐饮企业的标准化配餐。”

“吃几顿”目前已经与餐饮连锁品牌“老娘舅”和两岸咖啡建立合作,用这些连锁餐饮品牌的知名度来为自己的平台“背书”。“一方面,B端供餐可以保证稳定的供应量,另一方面,成熟餐饮企业的品质和服务也更加可控。”胡忠说。

从个人供餐向企业供餐转型,“吃几顿”已经掌握了一条属于自己的发展道路,从一开始只服务几家企业,到如今已经发展成为超过780家企业供餐的企业。

记者手记

告别资本依赖

重建行业价值

互联网创业似乎正经历着一段谈O2O色变的时代,创业者盲目跟进、红利消退、烧钱盛行……O2O战场哀鸿遍野。而能够活下来的O2O企业,往往是有着健康的商业模式和较高的行业壁垒,因此其可以继续按照自己的节奏树立细分领域的霸主地位,最终实现O2O商业价值的最大化。

在记者看来,O2O固然是一个靠资本建立护城河的行业,但是,在垂直细分市场的O2O,或许还是有需求和空间的,那些经历了资本寒冬洗礼,如今依然活得不错的O2O企业就证明了这一点。

避免患病乃至死亡的“免疫力”从何而来?不是来自资本催肥下的用户扩张,也不是源于精美包装下的资本故事,而是来自于对市场需求的精准把握,来自于对品质和服务的严格把控,以及不断修正的足以形成正向现金流的健康商业模式。关键在于能否回归理性,立足服务本身,不断降低成本,提高利润,建立壁垒,告别盲目扩张和免费补贴。

烧钱带来的流量如一触即破的梦幻泡影,找到一种自我生长的健康生态,打磨技术和产品,练好内功,提升“免疫力”是O2O企业的生存之道。

作者:记者 敖煜华 编辑:张晓莉

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