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2019-10-17 09:30 来源:钛媒体

  充电宝项目火热,正如数月前的共享单车。

  有人唱起反调:对创业者而言,“市场痛点”是危险的,等到产品做出来时,痛点很可能已经变化了。

  在本周三推送的文章中,我们分享了创业公司将会面临的10个危机时刻。而判断创业的时机本身,也是一门学问:太早,会变成“前浪”倒在沙滩上;太晚,又只得面对一片红海。

  当你感到“万事俱备,只欠东风”时,“东风”很可能已经吹过,或者仍远在千里之外。我们和4位一线创业者聊了聊他们关于时机的小秘密,包括:

  如何判断“东风是否就位” ?

  好时机”对创业公司而言有多重要?

  市场热点会是创业公司出手的好机会吗?

  1.运气=时机+团队+创意

  张元——墨刀(MockingBot)创始人兼CEO 。连续创业者。2014年创立在线原型设计工具墨刀,被誉为“产品界的GitHub” 。

  创业者如何判断“东风是否就位” ?你当时是如何选择创业时机的?

  任何产品的诞生,都离不开“需求-路径-优化”的过程:基于需求,寻找路径,优化形成壁垒。 “东风”只是这条路径中的一个因素。

  我从2011年底开始做墨刀。那时国内移动互联网刚起步,看似是个好时机,但其实国内用户尚未形成付费使用在线软件和服务的习惯,工具类软件主要依靠广告变现。墨刀面对的是细分人群,达到广告变现所需流量的可能性很小。因此,第一版产品选择先在欧美市场上线。

  2014年,墨刀开始在国内运营。选择这个时间点,有三个原因。首先,2012年、2013年,国内用户经过各大视频网站以及迅雷的教育,逐渐养成付费习惯。

  第二,2014年,国外市场一款名为Product Hunt的产品火了起来,国内很快出现类似产品,如iFanr、MindStore、36Kr的NEXT等。这些产品都面向产品经理群体,与墨刀用户群高度重合。墨刀在这些网站上发布后,很快就积累到了第一批用户。

  第三,2014年恰好是移动互联网创业的最高潮。各种针对产品经理的活动、创业相关的活动多如牛毛。在这些活动上,我们比较容易地就和目标用户建立了一对一的联系。这对产品早期的快速迭代非常关键。

  正确的路径选择,让我们避免了因为生计而举步维艰,能够集中精力优化产品。

  不过,事后回顾,当时我只看到了第一、第三点,第二点则有更多的运气成分。想要100%准确判断时机几乎不可能,有时也需要直觉和运气。

  如何定义“好时机” ?如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》,时机会在第几名?

  2016年的峰瑞年会上,我们被要求选出“创业过程中影响成败的最重要因素”。8组队伍中,有3组选择“运气”。运气无疑是重要的,但它绝不会自己来敲门。你需要付出足够的汗水与智力。

  我这样理解“运气”:在合适的时间、遇到合适的人、做了合适的事情。这包含时机、团队、创意三个方面。推荐Bill Gross的Ted演讲,他分析了硅谷的200多家创业公司,发现决定成败的3个重要因素和占比恰好是:时机(42%);团队/执行(32%);创意(28%)。

  Airbnb在2007年成立时曾被评价“太不靠谱”,大家认为没有人愿意把自己的屋子租出去给陌生人住,但2008年美国发生金融危机,中产阶级资产缩水。对租金的需要,让这个点子忽然变得靠谱了起来。

  所谓市场热点,对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗?

  需要明确“市场”的定义。市场分为已知市场和未知市场。在已知市场,我可以比较容易地判断热点是否和我们的产品相贴合,能不能帮现有用户解决实际问题、带来新用户。如果预期产出大于投入,不妨快速跟进。

  在未知市场,情势不明朗时,贸然投入资源可能得不偿失。例如,在1月9号微信小程序正式上线前,我们犹豫过是否要做墨刀的小程序版本,最后不做的理由是使用场景、能给用户带来的价值都不明晰。事实证明,追赶热点的小程序大部分都被用户快速遗忘了。

  未知市场的热点一般会在短期内被高估。这导致用户的期望值在初期被拔得很高,但产品却很难达到预期。所以,过了最初的热度后,未知因素逐步明晰时,才是创业公司逢低切入的好时机。

  创业需要快,但一味追求快,就像是在打造一辆没有刹车装置的汽车。有时,慢也是一种快。

  2.“倒金字塔”是理想状况

  唐亮——植观创始人。曾任职于强生、宝洁等公司,负责强生婴儿、伊卡璐、潘婷、飘柔等品牌的营销工作。 2015他创立了植物氨基酸洗护发品牌“植观” 。

  创业者如何判断“东风是否就位” ?你当时是如何选择创业时机的?

  2015年3月,我离开宝洁公司,4月加入植观。创业前,我见了20来位投资人,几乎没有得到正面的评价,大家认为洗护用品这块已经是竞争激烈的红海。

  那时,消费升级的概念还不如电商、 O2O等热门。介绍公司时,我甚至不知道该把它归入哪个类别。但我在这个行业已有十多年经验,感到所谓“高端化趋势”已经非常明显了。

  我负责分销商渠道,生意集中在二、三线城市,从批发市场到夫妻合伙开设的便利店都有。某北方县城的销售代表告诉我,店里卖得最好的洗护用品从比较便宜的品牌变成了贵一些的沙宣。他们没有做任何事情,商品陈列、售价都没有变化,但需求端发生了变化。

  另一方面,渠道方也有卖更好的产品的需求。在货架面积有限、客流量固定的情况下,卖10元的洗发水,和卖50元的洗发水,毛利差距很大。所以,当时我决定做一些事情,来满足消费者、渠道两方面的需求。

  如何定义“好时机” ?如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》,时机会在第几名?

  创业者和投资人都是普通人,很难在一种模式刚刚出现时就看得非常透彻。我自己也是同样,现在的做法和最初的设想已有所不同。商业模式是变化的,对创业公司而言,更重要的是团队和经验,核心在于团队能不能把事情做成。

  观察从宝洁离开的同事的去向,我发现一个趋势:早些年,他们更愿意加入其他快消公司,例如联合利华、雅诗兰黛、欧莱雅;随后,加入BAT的人开始变多,也有部分人自己创业,做消费品牌,从牙刷、护肤品到卫生巾都有。

  整体上,这和创业大环境有关。植观在时机上有比较幸运的几点。

  首先,我们在2015年上半年拿到了天使轮融资。当年下半年,“资本寒冬”就开始了。如果我们晚半年启动融资,可能项目推进不会如此顺利。

  第二,都说“船大难掉头” ,我们预计大公司很难很快转身针对消费升级做一些事情,他们没有预计到随着消费者对产品要求的提高,用户越来越分散、需求越来越小众,反而砍掉了小品牌、把钱集中到大品牌上。我们先去占领先机,可以争取在几年内做到一定体量。

  所谓市场热点,对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗?

  每个行业的状况不一样。消费品不像煤炭、石油、钢铁,后者会明显受到宏观经济的影响,产生明显的周期波动。

  消费品行业,由俭入奢易、由奢入俭难,升级趋势是不可逆的。2008年美国金融危机时,一些品牌在工薪阶层收入降低的情况下,用便宜的价格拉动消费。例如DVD商家会宣传,看电影需要30美金,买DVD只需要几美金,且质量不会降低。但这至多是暂时性的替代方案,原先的需求仍然在,市场回暖时就会迸发。

  市场变热总体很好,但这也是一把双刃剑。如果项目在开始阶段就被很多投资人争抢,那么一定会遇到非常多的竞争对手,往后的发展变得艰难。

  现在回头看,我们最初没有获得太多认可,反倒是一件好事情。创业公司被市场认可的理想过程是一个“倒金字塔”结构:最初只有少数人支持你;A轮后,你逐渐做出业绩,支持你的人比唱衰的人多了一些;B轮后,你的生意做到一定规模,利润变得明显。一步步往前走,被认可度一步步提高。

  3.踩准爆发点,是一件困难事

  王晔——吆喝科技创始人兼CEO 。本科毕业于清华大学电子系本科,后在耶鲁大学取得博士学位。他曾在Google任职,从事广告平台后台开发工作。

  创业者如何判断“东风是否就位” ?你当时是如何选择创业时机的?

  吆喝科技是2014年成立的。此前,我在Google做广告产品的质量优化,比较熟悉数字广告、效果广告。回国创业时,我也考虑过在国内做类似业务,但发现国内买流量非常昂贵,而且难以创造价值,就想做一些对企业而言更有价值的服务。

  我们选择做AB测试,基于对市场的几点判断:首先,国内的企业,很多都具备使用AB测试优化流量的条件,但运营能力不够;第二,很多企业发现海外的流量费用、运营成本都比较低,被迫转去海外发展了;第三,很多企业仅因为流量高,就拥有很高的议价能力。但互联网的红利终究会慢慢消失,未来企业需要在优化转化率、经济化运营上多下功夫。

  如何定义“好时机” ?如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》,时机会在第几名?

  “运气”很重要。我们可控的东西太少,创业几乎是在无穷多的变量、无穷大的空间里找到一个准确的立足点。

  但行业积累也同样重要。假设有两个团队在相同的市场中竞争。一个在行业里有很多沉淀,另一个相对来说对行业比较陌生,那么前者成功的机会一定更大。

  说回我们自身,如果我们做的事情真正有价值,能够帮助企业客户改善他们的运营模式、提升效率、提高单位员工的产出,那么我们就可以比较踏实,一步一个脚印,不一定强求时机,也不一定需要借助特别多的外部资源的力量。

  所谓市场热点,对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗?

  市场热点一定是一个好机会。热点不仅影响资本方,也同样影响客户。也就是说,企业服务形成一种风气,对我们寻找客户也是有帮助的。如果创业者在做的事情能够和热点挂钩,要充分利用好它。

  但是,想要踩到爆发点,则是一件非常困难的事情。包括Google 、 Facebook 、美团等优秀的公司,其实都没有刻意地踩热点。反而是因为他们对行业理解很深,把事情做好了,在技术、业务上都推动了整个市场的发展,触发了爆点,刺激了需求。

  4.最好的时机是热点爆发之前

  石扬——玉符联合创始人兼CEO 。曾在微软总部负责Lync产品的开发。随后加入Salesforce。创业前在Facebook担任Feed Ads以及Video Ads的iOS客户端的产品技术负责人。

  创业者如何判断“东风是否就位” ?你当时是如何选择创业时机的?

  “时机”这件事很微妙。宏观来看,如果创业公司起步太早,市场环境不成熟,就会成为先烈,但晚了又会让别人得了先手,丧失机会。

  我做决策时,首先会看这个行业内有没有先行者,也就是这件事情的可行性有没有被证明过。因为很少有人能够完成从0到1的过程,零基础起步把事情做成。

  美国有一家业务模式和我们非常类似的公司。它从2009年开始做,到目前已经上市了,市值在20亿美元左右。这家公司比我们早起步8年,从企业服务市场的相对成熟期,走到了现在的完全成熟期。我会观察它在这8年间经历了什么,来验证我们商业模式的可行性。

  如何定义“好时机” ?如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》,时机会在第几名?

  “时机”是在不断试错的过程中被发现的。没有人在一开始就能够把事情从头到尾想明白。如果真的能想明白,很可能他就不想做了,因为他已经完全知道收益、成本都会是多少了。反而是懵懂的状态,能看到希望、但又不是很肯定的时候,最容易做出成绩。

  运气在创业过程中不可或缺。Facebook 、Google这些硅谷明星,在成功的过程中都有幸运的成分。但支撑他们走到现在的,更多地是企业文化和执行力。

  所以,“好时机”其实是在正确的时间,坚持去做正确的事情。

  所谓市场热点,对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗?

  苹果当年推出iPhone时,赶上了做智能手机的好时机吗?我想未必。成功的原因,更多在于是它有足够的能量去驱动市场,制造了一个智能手机的好时代。同样的事情,如果由创业公司来做,恐怕做不到。

  另一方面,市场变热,对行业来说一定是好事。但对创业公司而言,最好的时机是在市场热点完全爆发之前。早切入,竞争相对不太激烈,市场集中度较高,和合作伙伴间更容易达成信任,后续才能引发马太效应。现在to B 市场刚刚兴起,但不像to C 市场那样火爆,这对我们来说就是一个好时机。

  作者 峰瑞资本

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